Pubblichiamo oggi un altro quesito della nostra nuova rubrica mensile, ovvero le domande che i consulenti finanziari di banche, SIM ed SGR lettori di questo blog (e anche nostri ex colleghi) ci hanno posto in passato e continuano a porci ancora oggi.
Sono domande di classica gestione delle emozioni dei clienti, dei loro comportamenti irrazionali e illogici che, però, necessitano di essere compresi, guidati e/o rifiutati.
Se volete, è un modo per “educare” i clienti finali parlando ai loro consulenti.
Sono risposte un po’ “talebane”, un po’ “tranchant” ma alla fine investire deve essere un processo semplice, di mutuo rispetto e fiducia e senza drammi e rivalse psicologiche.
Una risposta ogni mese per i prossimi 12 mesi di questo 2023. Se riscontrerà successo, lo ripeteremo anche nel 2024 e magari aumenteremo la frequenza delle risposte.
Vi invitiamo ad inviarci le vostre di domande, alla mail info@investireconbuonsenso.com
Cercheremo di rispondere, sempre in maniera anonima ovviamente, nella rubrica mensile de “Le domande dei consulenti a Meridian”.
Buona lettura!
Diversificare tra gestori porta spesso grande confusione per il cliente
DOMANDA: Clienti che seguo da oltre 10 anni, famiglia imprenditrice, hanno appena venduto la propria azienda. I partner e la moglie (vedova) hanno ricevuto oltre 10 milioni post tasse. Attualmente hanno in consulenza presso di me la prima tranche della vendita, oltre 1.5milioni: hanno detto che mi daranno in consulenza il “grosso” della vendita, ma c’è un altro consulente della mamma (amica di famiglia che gestiva una parte della sua liquidità) che seguirà una quota importante del capitale.
Uno dei figli, miei clienti da tempo e molto contenti tra l’altro, mi ha detto che non dovrebbe essere un problema per me se diversificano con altri consulenti.
Sono dell’idea che i clienti non dovrebbero avere troppi consulenti e soprattutto in competizione tra di loro; oppure si può diversificare ma con mandati ben chiari, alternativi e che abbiano un senso a livello di allocazione totale del portafoglio.
In questo caso, mi sembra non mi “vedano” come il loro punto di riferimento, pur avendo lavorato insieme e bene da oltre 10 anni.
Cosa devo fare?
- Gli dico chiaramente che non voglio essere messo in competizione con altri consulenti, con il rischio di perdere il cliente?
- Accetto il “grosso” della vendita fino a che sarà chiaro che il mio modo di lavorare risulterà essere superiore a quello dell’amica di famiglia?
LA RISPOSTA DI MERIDIAN: siamo sempre dell’idea che un cliente abbia tutto il diritto di voler diversificare il proprio portafoglio/patrimonio tra altri consulenti/banche/SIM, ma sappiamo perfettamente che è un modo molto inefficiente di gestire il denaro perché deve tenere conto di una marea di informazioni, i mandati non sono alternativi e/o sono uguali (e quindi dei doppioni) e, nel cercare di scoprire chi farà meglio, si buttano soldi in “gestioni” e “consulenze” che fanno perdere tempo e soldi.
Sicuramente bisogna evitare e rifiutare contratti di consulenza in “concorrenza” con altri professionisti per vedere chi “fa meglio”. E’ un gioco al massacro e al ribasso sul valore della consulenza stessa.
Il paradosso è che è meglio avere un solo Eisenhower al comando, come nel D-DAY. Vi immaginate come sarebbe andato lo sbarco con diversi comandanti e diverse strategie?
Ma tant’è. La natura umana ha “paura” di dare tutto in consulenza ad una sola persona o SCF perché questa potrebbe scappare con i soldi o fare disastri, quando è esattamente vero il contrario. Il consulente che sa di avere tutto il patrimonio, ci mette molta, ma molta più cura e si sente molto, ma molto più responsabilizzato rispetto all’essere messo in concorrenza con altri.
Spesso vediamo patrimoni spezzettati tra diverse banche e consulenti che, per accaparrarsi tutto il patrimonio, si lanciano in operazioni speculative ed iper rischiose per fare “performance”: sappiamo tutti come vanno a finire queste cose.
In ogni caso, in questo specifico caso, prima di scegliere l’opzione 1 e salutarli, come sarebbe giusto fare in assenza di un chiaro mandato tra i due consulenti, dovresti considerare:
- La vendita di un’azienda è sempre un momento molto delicato (e anche traumatico) per un consulente e una famiglia, azienda nella quale il fondatore e la famiglia stessa hanno lavorato per decenni
- Stai interagendo con 3 persone differenti, di diverse età e diversi temperamenti
Inizierei con il dire che, il paradosso, è che è proprio un consulente unico (tu o l’amica di famiglia) il modo migliore di gestire il patrimonio, perché maggiormente responsabilizzato e non in competizione con nessuno.
Un piano di investimento, una strategia, una persona di riferimento per evitare buchi di asset allocation, ridondanze, diluzione della performance e del focus ultimo della famiglia.
Questo è il punto critico della faccenda: a loro conviene avere un solo consulente, come c’era un solo Eisenhower nel D-Day.
Ma non sarei così integralista in questa fase, per i motivi emozionali di cui sopra. Se sarà vero che avrai il “grosso” del patrimonio (anche se non tutto), inizia a lavorare come sai e dimostrati il consulente che si merita di avere tutto il capitale finanziario. E tra un anno tiro serenamente un bilancio assieme a tutta la famiglia.
