By |Categorie: Educazione finanziaria|Pubblicato il: 24 Maggio, 2024|

Scegliere la classificazione di questo mio articolo, all’interno delle varie categorie di Investire con buon senso, mi ha messo un po’ in difficoltà: nonché ha messo in difficoltà anche il nostro “governatore” dell’e-magazine Lorenzo.

Questo è, infatti, un articolo che mette insieme tante cose, temi e aspetti del mondo degli investimenti e, quindi, per ora, lo etichettiamo nello spazio” educazione finanziaria”.

Prendetelo come un articolo che, all’apparenza, connette fatti completamente disconnessi l’uno dall’altro ma che, sperabilmente, dipingerà alla fine un quadro relativamente chiaro di alcuni aspetti importanti del mondo degli investimenti.

Se vogliamo sintetizzare in tre concetti chiave tutto quello che scriverò qui sotto questi concetti sono: onestà intellettuale, pazienza e gratitudine.

La gratitudine di Liliana Segre

Ci sarà qualcuno che non conosce Liliana Segre e ci può stare, ci mancherebbe.

Come direbbero gli inglesi, Liliana Segre “is larger than life”, cioè, è una persona talmente importante per la storia di questo paese che non si sa bene da dove si debba iniziare a raccontarne la storia. Qui la sua di storia.

Faccio una minima digressione, perché mi piace farne se ancora non si fosse capito dai miei scritti precedenti. So che ci potrebbe essere qualche lettore a cui non piace la persona di Liliana Segre, ma me ne frego altamente. Forse dopo aver passato i 50 anni, non le mando più a dire a nessuno – so anche che potremmo perdere dei lettori, ma se c’è qualcuno che non è d’accordo sulla statura morale di Liliana Segre allora che si disiscriva pure dal nostro e-magazine e vada a leggersi altri articoli da altre parti.

Detto ciò, la storia della nostra senatrice a vita, la potete trovare in molti posti. Io dico solo che è una delle sopravvissute al campo di sterminio di Auschwitz-Birkenau, deportata a 13 anni perché ebrea, ha fatto la terribile marcia della morte (la cui descrizione trovate qui) ed è diventata la più importante testimone della Shoah nel nostro paese.

Liliana Segre da piccola, prima di essere deportata a 12 anni

Ho letto parecchi libri su di lei e sulla sua storia. Sono tuttora terrificato e incredulo quando leggo di cosa sia stato capace di fare il nazismo 70 anni fa. E cerco di ricordare e far ricordare il più possibile, soprattutto a mio figlio 14enne, come imparare dagli orrori del passato.

Altra mini-digressione ma molto in “tema”. Se non avete ancora visto “la zona di interesse” (the zone of interest) di Jonathan Glazer – film che ha vinto diversi oscar all’ultima manifestazione degli Accademy Awards – è da vedere assolutamente.

Fonte: Imdb

È la storia, tra il surreale e la lucida follia, del comandante di Auschwitz e della sua famiglia. Vivono tutti assieme in una villetta proprio accanto al campo e conducono una vita assolutamente normale (coltivano fiori, fanno feste in giardino, puliscono e riassettano la casa, invitano amici e parenti, fanno gite sul fiume accanto casa, pianificano lo sterminio come se fosse un progetto aziendale con obiettivi, bonus, promozioni), con i rumori terribili dei forni crematori al di là del muro di cinta. È un film da “guardare” ad occhi chiusi, per sentire appunto i rumori, le grida, gli spari che avvengono al di là del muro mentre si conduce una vita normale al di qua.

È una metafora fortissima della capacità dell’essere umano di tramutarsi in bestia, anestetizzando i propri sentimenti e le proprie emozioni, al servizio di una ideologia dittatoriale e feroce.

Ecco, parte dell’articolo la potremmo classificare nella sezione “vivere bene” del nostro e- magazine, dove vi consigliamo film, serie TV, viaggi e altre attività per godere dei frutti del nostro lavoro e delle performance dei vostri portafogli di investimento (ok, non è un film leggero ma è comunque da vedere).

La gratitudine di Liliana Segre – Parte Seconda

Per continuare sul concetto di gratitudine, mi sono imbattuto in un podcast di Mario Calabresi (“Altre Storie”, lo trovate qui e vi consiglio di iscrivervi), ex direttore de La Stampa e la Repubblica che ho avuto il piacere di conoscere e frequentare negli anni ’80.

Un’altra di quelle persone con una statura morale “alta” e di cui questo paese avrebbe bisogno (di una statura ancora più alta, se possibile, è la madre Gemma per come si è comportata e ha gestito la famiglia dopo la terribile tragedia del marito, il commissario Calabresi).

Nel podcast di Mario Calabresi c’è appunto una intervista a Liliana Segre che vi consiglio di ascoltare seduti, tranquilli sul divano quando avete tempo; al netto del suo toccante racconto della deportazione, Liliana parla profusamente del concetto di gratitudine.

Ovvero, di quando sentì e provò per la prima volta questo sentimento nel momento in cui, riguadagnata la libertà dopo l’ultima marcia della morte, incontrò soldati americani che avevano liberato la Germania e, uno di questi, le lanciò un’albicocca secca.

Erano anni che non mangiava un pasto decente e men che meno un frutto così dolce e buono; sentì, appunto, questo sentimento di gratitudine nei confronti di questo soldato americano che lanciava cibo, cioccolato, sigarette e quant’altro a sconosciuti come lei.

Cioè, essere generosi senza chiedere niente in cambio, crea il sentimento di gratitudine nei confronti di chi ha ricevuto l’atto di generosità.

Dalle sue parole nell’intervista: 1° maggio 1945. Il volto di un soldato americano e il sapore di un’albicocca. «Noi siamo sulla strada, questa fila di donne scheletro. Libere, ma non sappiamo dove andare, non sappiamo dove siamo. Avevo fatto la marcia della morte, che era durata mesi, ma non sapevo esattamente dove fossi. E abbiamo visto arrivare questi carri armati americani, con soldati che si sporgevano, uomini che avevano combattuto fino al giorno prima e che buttavano su tutti quelli che incontravano, anche sui tedeschi che scappavano, sigarette e cioccolato. E io raccolsi, e fu la prima cosa che mangiai dopo un anno e mezzo di semi digiuno, una albicocca secca». Liliana Segre ne ricorda ancora oggi il gusto alla perfezione. «Ho visto in questi soldati americani un’allegria che non ho poi mai più visto. Questi ragazzi che avevano vinto erano così contenti e generosissimi con tutti quelli che incontravano, anche senza sapere chi fossero».

E sulla gratitudine: «Dopo tanti anni, mi ricordo queste persone alla perfezione, perché la gratitudine fissa nella memoria volti, sensazioni, gusti e profumi: Nessuno di loro lo ha fatto per interesse, ma solo per generosità. Sono meravigliosi, nella mia memoria sono i fiori rimasti in un prato secco. Sono piccoli eroi che non sanno neanche di essere stati eroi, ma lo sono stati».

La gratitudine e i peccati dei venditori di prodotti finanziari

Ora faccio il passaggio, molto ardito e forse anche molto improprio, ma lo faccio lo stesso, tra il concetto di gratitudine di Liliana Segre e quello che ho sperimentato e vissuto negli ultimi mesi in Meridian.

Come si dice a Milano, “mi lodo e mi imbrodo”, ma da gennaio è come se si fosse accesa una lampada, girato un interruttore, aperta una porta; abbiamo avuto un flusso importante e ininterrotto (a oggi) di potenziali nuovi clienti.

Non tutti sono diventati clienti, ma una buona parte sì. Ma ciò che li accomuna è la presa di coscienza di essere stati presi in giro per anni dai venditori di prodotti finanziari delle banche in cui avevano i propri investimenti.

Come e perché siano arrivati a noi è presto detto, sono nella stragrande maggioranza referenze di altri clienti o lettori di Investire con buonsenso. Quello che non capisco ancora è come mai solo da gennaio di quest’anno si siano decisi tutti in massa di mettersi in contatto e iniziare un percorso con noi.

Alla fine, mi sono dato delle risposte e sono queste (aspettate che a breve arriva la connessione con la gratitudine e Liliana Segre):

  1. È forse più per demerito altrui che merito nostro. Cioè, dopo anni e anni di performance sub-ottimali, cambi di prodotti all’interno del portafoglio in maniera vorticosa, incomprensibilità di certi prodotti e scelte, poca o scarsa competenza del referente bancario, la gente si è stufata.

Le banche, i loro sportellisti e i promotori finanziari delle banche reti (che hai voglia a farsi chiamare consulenti finanziari ma, nella sostanza, vendono prodotti della casa o quelli dove guadagnano di più e stop – come dicevo prima, non le mando più a dire), hanno distrutto valore in tutti questi anni e la gente non capisce come sia possibile che, con i mercati azionari che sono saliti di oltre il 40% da pre-pandemia, i loro portafogli siano rimasti al palo.

Non mi piace parlare male della “concorrenza”, se mai si possa chiamare tale, ma inevitabilmente vedo nei portafogli di questi clienti:

  • Prodotti illiquidi e complessi: fondi di private equity o private debt in cui devi stare investito per 6/8 anni (se tutto va bene), con delle belle commissioni fisse tra il 2% e 3% annue, spacciati come prodotti per clientela “di alto standing” (ma se arrivano questi prodotti a livello retail vuol dire che nessuno li voleva a livello istituzionale e quindi sono scadenti), saprai solo dopo 6/8 anni se è andato bene, non si capisce in cosa stiano investendo, sono delle totali “black box”. Ogni tanto staccando qualche “cedola” (leggi ti restituiscono il capitale) e sembra pure che abbiano dei rendimenti stile obbligazione.
  • Un uso smodato di polizze assicurative dove racchiudere gli investimenti: va bene le ramo primo se servono per parcheggiare la liquidità (visti i rendimenti ridicoli), ma tutto il portafoglio in queste ciofeche? Ovvio che gli investimenti non vanno da nessuna parte. E non stiamo neanche a parlare di rendimenti post inflazione. E le Ramo 3? Un contenitore assicurativo – che si paga caro – e poi gli “investimenti” dentro con fondi della casa scadenti e, quindi, costi che si aggiungono ad altri costi. E i promotori che devono raccontare delle storie nuove ogni tot, fanno dei ribilanciamenti ad minchiam per rendersi autorevoli, fanno il gioco delle tre carte con i fondi dentro la polizza e, fondamentalmente, fanno i piccoli chimici con i soldi dei clienti. E gli investimenti non vanno da nessuna parte.
  • Financial planning questo sconosciuto: zero pianificazione finanziaria, non si costruiscono mai portafogli per un obiettivo di rendimento specifico, ma solo un’accozzaglia di fondi tanto per fare numero. E quel poco financial planning che si “spruzza” sulla reportistica al cliente (20 pagine di un nulla cosmico totale) non ha nessuna attinenza con gli obiettivi del cliente. Frasi buttate lì, preconfezionate ma totalmente inutili. Ho sentito un promotore di una nota banca rete che, davanti a performance annualizzate da 8 anni (8!) del -1.4% di un loro fondo pensione (tra l’altro “dinamico”, quindi con il 60% in azionario), dice che bisogna aspettare perché ora va la moda ESG e nel titolo del fondo c’è la parola “sustainable future”. Sono senza parole.
  • Efficientamento fiscale: inesistente. Si creano minusvalenze vendendo fondi che sono andati male per farli sparire dal portafoglio, si dimenticano le minus nello zainetto fiscale e poi, magicamente, vengono fuori uno o più certificati (altri prodotti complessi e costosissimi) e li si rifilano al cliente come l’ultimo ritrovato per recuperarle fiscalmente. Solo che poi il certificato non va, quindi si toglie, se ne compra un altro e vai di commissioni di entrata al 3 o 5 o 6%. Terrificante.

C’è una insoddisfazione neanche più latente tra questi clienti (sono quasi tutti nella fascia 40-60 anni, professionisti e manager di aziende importanti) e cercano alternative. Non so perché si siano mossi tutti quasi all’unisono da quest’anno, ma non avevo mai visto nulla di simile nei 5 anni di vita di Meridian.

Io non riesco a capire come si faccia a riempire di tali prodotti i clienti e andare a letto con la coscienza a posto la sera. Stiamo parlando del futuro e del benessere finanziario delle persone. Basta, non ho più pietà per questi venditori che si spacciano per “consulenti”.

Charlie Munger, il compianto partner di Warren Buffett scomparso recentemente, nel tentativo di spiegare come è strutturata negli Stati Uniti l’industria della vendita dei fondi, disse: ”show me the incentive, I will show you the outcome”.

Fammi vedere quale sia il mio incentivo (economico – per i venditori/promotori), ti mostrerò il risultato. Ovvero, i promotori venderanno solo i prodotti dove c’è il maggior incentivo economico. Con tanta pace della parola consulenza nonostante tentino in tutti i modi di farsi chiamare consulenti.

  1. Non basta però che gli altri facciano peggio di te affinché la gente ti affidi il proprio futuro e benessere finanziario. Devi aver fatto qualcosa di buono tu prima.

Mentre lo fai, probabilmente non te ne accorgi, o non sai che tipo di conseguenze positive potrebbe avere in futuro.

Fatto sta che noi lavoriamo sempre allo stesso modo da 5 anni (e anche prima in Fineco per quanto mi riguarda e in Azimut per quanto riguarda l’altro fondatore Riccardo), ovvero con un grande spirito di servizio nei confronti dei nostri clienti, con grande attenzione e ascolto delle loro esigenze, con lo sradicamento alla radice del conflitto di interessi che pervade l’industria degli investimenti in Italia (si vendono i prodotti con i costi più alti) e con un focus continuo sull’educazione finanziaria.

Abbiamo avuto la fortuna di incontrare, sulla nostra strada, Lorenzo e Silvia che lavorano con noi ormai da anni (nonché della nostra responsabile amministrativa e di business support Laura). E il team si dovrà espandere con altre persone perché siamo a “tappo”.

Anzi, se conoscete qualche bravo o brava consulente che non voglia più fare il venditore, voglia fare vera consulenza finanziaria, sposi il goal based investing e l’utilizzo degli ETF e voglia lavorare in una società dove i valori delle persone vengono prima dei portafogli, per cortesia segnalateceli.

Un vero consulente finanziario deve essere allo stesso tempo, coach, psicologo, storico, studioso del futuro. E deve esserlo “on demand”. I clienti si rivolgono a noi quando ne sentono la necessità e non ci sono orari di “ufficio”.

Diamo loro il “permesso” di spendere i frutti dei loro risparmi e del loro duro lavoro negli anni e, contemporaneamente, gli infondiamo disciplina quando si fanno prendere da troppa smania di spesa.

Dobbiamo essere chiari e professionali quando li aiutiamo a gestire il loro patrimonio, ma emozionalmente presenti quando succedono eventi importanti nella loro vita.

La combinazione di queste qualità, più il desiderio e l’istinto di mettere gli interessi dei clienti davanti ai nostri, è forse la ragione per cui c’è tanta domanda di consulenti come noi.

(Ma stiamo facendo una fatica bestiale a trovare consulenti-coach con queste caratteristiche in Italia e anche su Milano, perché sono tutti dei gran venditori o hanno paura di fare il salto dalla loro “comfort zone”. Ci piacerebbe molto parlare anche con delle donne che si vogliono avvicinare al mondo della consulenza finanziaria indipendente. Le donne sono molto più “adatte” al nostro mondo, perché molto predisposte all’ascolto, attente all’analisi e sintesi, non hanno ansie da prestazione e possiedono una grandissima etica del lavoro. Se ne conoscete qualcuna, fateci contattare).

In generale, ai clienti cerchiamo di spiegare che bisogna esporsi alla volatilità. Senza di essa non ci sono rendimenti. Diciamo la verità con la V maiuscola. Cercare di ridurre la volatilità – con un eccesso di obbligazioni, con fondi hedge, con strategie astruse in derivati – inevitabilmente riduce i rendimenti.

Non insegniamo alla gente a evitare la volatilità, insegniamo invece a evitare il rischio di investire male, in maniera poco diversificata, in prodotti inefficienti e senza un obiettivo. Gli insegniamo quali rischi dobbiamo prenderci, a quanta volatilità dobbiamo esporci e a capire che, per avere i rendimenti, dobbiamo pagare il “prezzo” di correzioni temporanee del valore del portafoglio.

È una ovvietà per me e per noi, ma ci sono adulti – professionisti e amatori – che passano la loro vita alla ricerca di strategie e prodotti per ridurre la volatilità dei portafogli di investimento. Assurdo.

  1. Insomma, il combinato disposto del focus continuo sulla vendita di prodotti delle banche e il nostro focus continuo sul servizio vero e genuino ai clienti, hanno fatto sì che stiamo un po’ spiccando il volo in questo 2024. Ma abbiamo necessità di nuove professionalità all’interno del team. Quindi, segnalateci persone di qualità come descritto sopra se ne conoscete e vi ringraziamo in anticipo!

La gratitudine – parte terza

E quindi? Cosa c’entrano Liliana Segre, la sua definizione di gratitudine, i “peccati” dei promotori finanziari e quello che sta succedendo da noi in Meridian.

Ecco il passaggio molto ardito e forse improprio (Liliana Segre mi perdonerà spero, se mai dovesse leggere questo articolo). Ho notato un sentimento di gratitudine da parte di questi nuovi clienti prospect, quando siamo stati ad ascoltarli, gli abbiamo fatto domande su quali sono i loro desideri e sogni, su cosa rappresenta per loro il denaro, sui piani per i loro figli o per loro stessi, sul fare due o tre altri incontri per andare sempre di più nel dettaglio dei loro obiettivi, sul presentare loro un piano coerente e dedicato e ….di non parlare di prodotti finanziari.

Se non come “strumenti” che servono per arrivare agli obiettivi.

Più di uno mi ha detto: “grazie, è la prima volta che vedo un operatore della finanza che non mi parla di… finanza, di outlook di mercato, di previsioni, di prodotti, ma si interessa a me come persona”.

Insomma, ho notato una sorta di “liberazione” da un modello di business incentrato sulla vendita spasmodica di prodotti e, finalmente, aver trovato qualcuno che ascolti e offra le sue idee. Non i prodotti.

Non tutti diventano clienti. Perché bisogna smontare i portafogli che si sono costruiti (impropriamente) da soli, oppure perché sono innamorati di uno o due azioni che “conoscono bene”, o ancora perché la parcella diventa un ostacolo (più mentale che numerico poi nella realtà) e altri motivi ancora.

Io lo dico sempre, non siamo per tutti ed è giusto così. Cerchiamo di aiutare ogni persona (ovviamente non gratuitamente), ma non tutti vogliono essere aiutati da noi e dal nostro modo di lavorare. E ci sta.

Ma, mutuando il concetto di gratitudine di Liliana Segre (e, ripeto, è improprio e ardito), mi piace pensare di aiutare delle persone a liberarsi da qualcosa di opprimente. E mi piace aver scritto di Liliana Segre, di averla fatta conoscere a qualcuno, di avervi consigliato di andare a vedere “The zone of interest” e di avervi raccontato un po’ di come stanno andando le cose qui in Meridian.

Sì, c’è un po’ di auto-promozione, sicuramente. Questo è, prima di tutto, un e-magazine di educazione finanziaria e forse questo articolo è fuori luogo.

Però mi è piaciuta l’idea di scrivere qualcosa fuori dal coro, educare in maniera diversa e raccontare qualche storia interessante.

E finisco per essere grato io a voi per aver letto fino a qui. Grazie ancora per essere lettori di questo e-magazine e, per i clienti, di poter essere i vostri consulenti e coach finanziari.

La gratitudine va in entrambi i sensi ed è uno dei motivi per i quali vale la pena vivere. Liliana Segre insegna.

6 Commenti

  1. Chiara 13 Giugno 2024 at 09:51 - Reply

    Liliana Segre è una gran donna, splendida ispirazione per l’articolo.

    • Valerio de Stasio 13 Giugno 2024 at 10:32

      Grazie Chiara e concordo al 100% con il tuo commento su Liliana Segre.

  2. Xander 12 Giugno 2024 at 05:43 - Reply

    Commento che non aggiunge nulla alla discussione, fatto da uno che NON è vostro cliente e che ha imparato molto da queste pagine: GRAZIE di cuore per questo articolo, che diventa subito uno dei miei preferiti!
    Non ho ancora fatto il passo perché il referente che mi segue è un po’ come voi: non mi forza mai a fare scelte, ci troviamo abbastanza spesso anche solo per un caffè, mi ha insegnato il valore del risparmio e dell’investimento, mi fa tenere i piedi per terra, non mi ha fatto storie quando gli ho spiegato la mia strategia usando gli ETF e anzi, ne abbiamo discusso assieme… insomma trovo conferma di molto di quello che leggo in queste pagine nel nostro rapporto.
    Magari con voi le cose potrebbero andare ancora meglio, ma la gratitudine che ho nei suoi confronti mi suggerisce di continuare così. Diciamo che vi sfrutto un po’ (e mi sento pure in colpa) e uso quello che ho imparato per confrontarmi con lui.
    Siete una delle migliori risorse che ho avuto la fortuna di incontrare e non finite mai di stupirmi.
    Grazie ancora.

    • Valerio de Stasio 12 Giugno 2024 at 07:06

      Caro Xander, innanzitutto grazie per il tuo bel commento. Non ti sentire assolutamente in “colpa” se ci usi per le tue decisioni finanziarie, anzi…. investire con buon senso serve esattamente a questo, ad aiutare più persone possibili a non fare errori e a non farsi infinocchiare dalle banche e dai promotori….e, se hai un buon rapporto con il tuo attuale referente, meglio ancora… quello che ti posso solo dire è questo: se avessi mai ancora qualche dubbio, siamo qui per un caffè virtuale o di persona (vedo che sei a Pesaro?siamo spesso tra Marche e Umbria da clienti) solo per avere una seconda opinione o solamente per conoscerci… almeno per fugarti il dubbio che si possa fare di meglio…poi la decisione rimane comunque in capo a te, siamo rispettosi del rapporto che hai e non ti devi sentire in obbligo di alcunché….se vuoi, scrivici alla mail del sito di Meridian….nel frattempo, siamo comunque contenti di aiutarti a investire bene… buona giornata e grazie ancora per il bel commento

  3. Stefano 24 Maggio 2024 at 12:43 - Reply

    Complimenti. Articolo ardito, ma molto bello, e molto “sentito”.
    Ma la responsabilità per cui tutto questo è successo, ovvero per cui migliaia di investitori sono stati lasciati nelle “grinfie” del sistema bancario, è che nessuno ha mai voluto fare a livello di media nazionali una seria educazione finanziaria; e non se ne capisce il motivo.
    Le informazioni di tipo medico/sanitario a livello televisivo sono sempre state profuse in abbondanza. Per quale motivo non è stato fatto lo stesso con quelle di tipo economico/finanziario?
    Chiaro che poi quando la gente si trova a scoprire da sè la “fregatura” subita in tanti anni, oltre all’insoddisfazione monta pure la rabbia.

    • Valerio de Stasio 24 Maggio 2024 at 13:01

      sì Stefano, molto sentito e ti ringrazio per il commento. Ma mi sono stufato di fare il “politically correct”, “non attaccare le banche e i promotori perchè quelli ti distruggono” ecc ecc…ma sono indifendibili, letteralmente…in quanto a educazione finanziaria e doveri di questo stato, lasciamo stare…ovviamente ci sono interessi dietro e lobby ben radicate (basta vedere anche cosa succede a questo paese per una lobby sparuta come quella dei tassisti)…noi facciamo il nostro, cerchiamo di aiutare il più possibile…ma non ci dobbiamo aspettare niente dalle banche e “governanti”, con buona pace di tutti i poveri risparmiatori lì fuori…buona giornata

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