Pubblichiamo oggi un altro quesito della nostra nuova rubrica mensile, ovvero le domande che i consulenti finanziari di banche, SIM ed SGR lettori di questo blog (e anche nostri ex colleghi) ci hanno posto in passato e continuano a porci ancora oggi.
Sono domande di classica gestione delle emozioni dei clienti, dei loro comportamenti irrazionali e illogici che, però, necessitano di essere compresi, guidati e/o rifiutati.
Se volete, è un modo per “educare” i clienti finali parlando ai loro consulenti.
Sono risposte un po’ “talebane”, un po’ “tranchant” ma alla fine investire deve essere un processo semplice, di mutuo rispetto e fiducia e senza drammi e rivalse psicologiche.
Una risposta ogni mese per i prossimi 12 mesi di questo 2023. Se riscontrerà successo, lo ripeteremo anche nel 2024 e magari aumenteremo la frequenza delle risposte.
Vi invitiamo ad inviarci le vostre di domande, alla mail info@investireconbuonsenso.com
Cercheremo di rispondere, sempre in maniera anonima ovviamente, nella rubrica mensile de “Le domande dei consulenti a Meridian”.
Buona lettura!
Un “problema” su come gestire i sentimenti di chi ci ha fatto una referenza
DOMANDA: A gennaio 2021 ho iniziato a fare consulenza al 45enne fidanzato di una mia carissima cliente, con la quale ho un rapporto di consulenza e conoscenza da oltre 10 anni.
A gennaio 2021 questo cliente era totalmente liquido e lo era da marzo del 2020…..!
Ero un po’ scettico sul diventare suo consulente (visto che era uno di quelli che aveva venduto ai minimi della pandemia del 2020) ma mi aveva assicurato che era stato il suo precedente consulente a convincerlo a vendere tutto a marzo 2020.
Mi aveva altresì assicurato che conosceva bene il concetto di volatilità, che era focalizzato sul lungo termine ed aveva un lavoro che gli permetteva di vivere bene e non avere bisogno di soldi dai suoi investimenti.
Arriviamo a questa estate 2022 quando ha iniziato a insistere sul voler vendere tutto.
Ovviamente, dopo sei mesi tremendi come quelli di inizio 2022, non sapevo bene cosa dire e avrei dovuto oppormi a costo di perderlo come cliente. Ma soprattutto non volevo creare problemi con la mia cliente (sua fidanzata) che era tranquillamente ancora investita.
A inizio ottobre, gli ho inviato una mail incoraggiandolo a rientrare a tranches nei mercati. Mi ha risposto che ha visto fin troppi crolli dei mercati nei suoi 20 anni di investimento (!) e chiunque cerchi di rientrare nei mercati in quel momento vuole solo speculare e bisogna aspettare che si “schiarisca l’orizzonte” (qualunque cosa questo voglia dire).
Chiaramente non siamo sulla stessa linea e devo decidere come “licenziarlo”. Ma non so bene come farlo per paura di mettere a repentaglio l’ottimo rapporto che ho con la sua fidanzata, mia cliente da anni. Qualche consiglio?
LA RISPOSTA DI MERIDIAN: la cosa fondamentale da fare qui è di terminare immediatamente il rapporto con questo “cliente” che è ovviamente disallineato con il lavoro di consulente e pianificatore finanziario quale tu sei.
Cercare di limitare l’impatto sulla sua fidanzata/tua cliente è completamente fuori dal tuo controllo e la “prognosi” non è positiva.
Il consiglio è prima di tutto chiudere definitivamente i rapporti con questo “cliente”, di invitare la tua cliente per un caffè e rimettere in chiaro con lei tre aspetti fondamentali:
- Devi in maniera non equivoca terminare il rapporto con il suo fidanzato. Non siete allineati da un punto di vista professionale, non devi difendere la tua posizione e decisione e non devi andare nei dettagli, soprattutto i suoi commenti un po’ arroganti (questa cosa la farebbe solo stare male). Punto primo, quindi: il mio rapporto con Giangiacomo (usiamo questo nome come esempio) è finito, fine del messaggio.
- Successivamente le devi dire che l’ultima cosa che vuoi è creare problemi tra loro due o diventare un punto di frizione nella loro relazione. Sei solo interessato a lei come persona, ma sai perfettamente che è il suo fidanzato e ci deve vivere lei insieme a Giangiacomo.
- Come ultimo aspetto, le devi semplicemente dire la verità: è stato un vero piacere essere il suo consulente e lavorare per lei in tutti questi anni, speri che si possa continuare ma capirai se lei deciderà di terminare la sua relazione professionale con te.
In sostanza: il tuo obiettivo principale, qui, è di crearle meno problemi possibili.
A quel punto sei libero di inviare la lettera di “licenziamento” a Giangiacomo, sempre scritta (su come licenziare un cliente, ne scriverò in un altro articolo).
Dopodiché, diventa una sua decisione e dovrai accettare qualunque essa sia. Cerca di mantenere l’amicizia e la cordialità con la tua attuale cliente anche se significa perderla come cliente stessa, lasciando il messaggio che “sai dove trovarmi se avrai ancora bisogno di me”.
Fino a quel momento, sapendo che la tua porta è sempre aperta, sarà di conforto per lei e speriamo che sia così (ma sicuramente lo sarà).
Ora utilizza tutto il tempo e le energie mentali che si saranno liberate, dopo aver mandato a casa il buon Giangiacomo, per concentrarti sui tuoi attuali clienti che ti stimano, ti seguono, si fidano di te e dai quali sei sicuro arriveranno altre referenze future.
