Pubblichiamo oggi un altro quesito della nostra nuova rubrica mensile, ovvero le domande che i consulenti finanziari di banche, SIM ed SGR lettori di questo blog (e anche nostri ex colleghi) ci hanno posto in passato e continuano a porci ancora oggi.
Sono domande di classica gestione delle emozioni dei clienti, dei loro comportamenti irrazionali e illogici che, però, necessitano di essere compresi, guidati e/o rifiutati.
Se volete, è un modo per “educare” i clienti finali parlando ai loro consulenti.
Sono risposte un po’ “talebane”, un po’ “tranchant” ma alla fine investire deve essere un processo semplice, di mutuo rispetto e fiducia e senza drammi e rivalse psicologiche.
Una risposta ogni mese per i prossimi 12 mesi di questo 2023. Se riscontrerà successo, lo ripeteremo anche nel 2024 e magari aumenteremo la frequenza delle risposte.
Vi invitiamo ad inviarci le vostre di domande, alla mail info@investireconbuonsenso.com
Cercheremo di rispondere, sempre in maniera anonima ovviamente, nella rubrica mensile de “Le domande dei consulenti a Meridian”.
Buona lettura!
Un “problema” sulla perdita della capacità cognitiva in età avanzata
Un mio cliente da oltre 15 anni (era arrivato da me a 65), ha investito con un piano di ritiro graduale del suo patrimonio per compensare la pensione privata e pubblica da quando aveva appunto 65 anni. Il piano prevedeva un portafoglio 80% azionario e 20% obbligazionario, che gli ha permesso di prelevare il 4% del suo patrimonio ogni anno (al netto di tasse, commissioni di consulenza e adeguato ogni anno per un 2% di inflazione).
Cliente e moglie super contenti (tra l’altro avevamo anche comprato una polizza per la non autosufficienza del figlio che sta pagando in maniera costante e continua da 8 anni), fino all’arrivo della pandemia nel 2020.
Da allora, ha iniziato a mandarmi mail sulla fine del mondo e mi ha chiesto di mettere tutto il suo portafoglio 80/20 in una polizza ramo I (al 2.2% di rendimento lordo annuo).
L’altro giorno mi ha inviato una mail lunghissima con una lista infinita di problematiche del mondo, apocalissi in arrivo, guerre e miserie e teorie dell’Armageddon da “guru” trovati su Internet, aggiungendo di suo “anche io vedo la fine in arrivo”. Ha poi aggiunto che ha cercato su Google “depressione globale economica 2023” e sono usciti 1000 risultati.
Quindi la sua domanda: “come pensi di gestire questi disastri annunciati”?
Non so se rispondere alla sua mail o se parlargli di persona e, se lo facessi, cosa dovrei dirgli?
RISPOSTA DI MERIDIAN: ne abbiamo ricevute altre simili di mail e ci pare uno dei problemi più importanti per noi consulenti, con clienti che vivono più a lungo grazie ad una migliore aspettativa di vita che però iniziano ad avere anche problemi di capacità cognitiva. Ne abbiamo già scritto in un articolo in passato dal titolo “Ma chi investirà al mio posto quando avrò tanti anni sulle spalle?”
In questo particolare caso, forse ti sarai già reso conto che avresti dovuto rimettere il tuo mandato di consulente quando ti ha costretto a vendere tutto per comprare una polizza assicurativa di ramo 1°.
Come faranno a compensare le loro pensioni con un 2% lordo annuo nei prossimi anni solo Iddio lo sa.
Non so neanche come tu abbia potuto essere parte in causa in una operazione del genere.
Arrivati a questo punto, il suo catastrofismo è arrivato a un punto di non ritorno: quando le emozioni prendono il sopravvento, non c’è conversazione logica che tenga e devi immediatamente informarli che non sarai più il loro consulente.
Poi, se vogliamo determinare se questo tuo cliente è solo vittima del pessimismo cosmico di un anno di alta volatilità come questa o è l’inizio di una demenza senile, questo non è materia per un consulente finanziario.
E, alla fine, non è neanche così importante: non puoi continuare ad essere esposto alla negatività di questa persona, sia per la tua sanità mentale sia perché, prima o poi se non fai cosa dice lui, può darsi pure che si rivolga ad un avvocato.
Ti devi staccare in maniera chiara e diretta da questa relazione professionale, che di professionale ormai non ha più niente (se non il modo in cui la terminerai tu stesso).
L’unico punto in sospeso è ora come vuoi spiegare che non sarai più il loro consulente.
Io scriverei loro questo messaggio:
“Caro Giangiacomo,
Ho ricevuto la tua ultima mail e non so come e cosa rispondere. Mi sembra una lista abbastanza esaustiva di tutte le catastrofi che si potranno/potrebbero abbattere sul nostro pianeta. Non so come poter analizzare tutto ciò ma, soprattutto, non so come poter scrivere un piano di investimento coerente con i vostri obiettivi. Perciò, in questo particolare caso, la mia capacità di fornirti una consulenza professionale sul tuo patrimonio è pari a zero. Ti invito quindi a trovare un altro consulente che condivida con te e tua moglie queste visioni apocalittiche: io farò di tutto per trasferire il tuo attuale portafoglio (non so, però, se questa polizza lo sarà) alla nuova banca del tuo nuovo consulente. Ti ringrazio moltissimo per la fiducia dimostratami nel passato. Auguro a te e Andreina il meglio per il vostro futuro.
Firma”
Se è pur vero che il nostro lavoro è dedicato molto agli aspetti psicologici delle persone e dei loro investimenti, non possiamo pensare di essere degli psichiatri e men che meno dei geriatri o gerontologi.
