Pubblichiamo oggi un altro quesito della nostra nuova rubrica mensile, ovvero le domande che i consulenti finanziari di banche, SIM ed SGR lettori di questo blog (e anche nostri ex colleghi) ci hanno posto in passato e continuano a porci ancora oggi.
Sono domande di classica gestione delle emozioni dei clienti, dei loro comportamenti irrazionali e illogici che, però, necessitano di essere compresi, guidati e/o rifiutati.
Se volete, è un modo per “educare” i clienti finali parlando ai loro consulenti.
Sono risposte un po’ “talebane”, un po’ “tranchant” ma alla fine investire deve essere un processo semplice, di mutuo rispetto e fiducia e senza drammi e rivalse psicologiche.
Una risposta ogni mese per i prossimi 12 mesi di questo 2023. Se riscontrerà successo, lo ripeteremo anche nel 2024 e magari aumenteremo la frequenza delle risposte.
Vi invitiamo ad inviarci le vostre di domande, alla mail info@investireconbuonsenso.com
Cercheremo di rispondere, sempre in maniera anonima ovviamente, nella rubrica mensile de “Le domande dei consulenti a Meridian”.
Buona lettura!
Il problema della gestione delle “previsioni” degli strateghi della propria banca
DOMANDA: ho 50 anni e oltre 20 anni di esperienza in una primaria banca private estera. Ho visto molti mercati bull e molte correzioni: indipendentemente da quale parte del ciclo economico ci si trovi, i media hanno sempre ingigantito i problemi, facendo analisi catastrofiste e totalmente inutili per i piani di investimento dei miei clienti. Ho sempre cercato di far capire ai clienti che quelle non sono “notizie”, ma articoli di giornalisti che devono vendere pubblicità.
Il mio problema oggi è invece un altro, ovvero, le previsioni altamente negative per il 2023 del “comitato investimenti” della mia banca. Inoltre, il capo di questo comitato è spesso, ovviamente, intervistato dai media e diffonde questo verbo negativo. Devo quindi dire ai miei clienti di ignorare queste interviste, minando così la fiducia nel “brand” della mia banca.
Come posso spiegare ai clienti di ignorare questo “rumore di fondo” che viene dalla mia stessa banca e non dai giornalisti che rovistano nella spazzatura finanziaria?
LA RISPOSTA DI MERIDIAN: innanzitutto, ci piace molto il concetto di “spazzatura finanziaria” e sappiamo che molti giornali e giornalisti ci sguazzano perché sanno di vendere più copie e quindi più pubblicità per il loro giornale.
Non tutti i giornali e i giornalisti sono così, ma la maggior parte purtroppo sì. Alla fine sono loro i veri “nemici” dei nostri clienti, non tanto i mercati e la volatilità.
Ma tant’è, sappiamo che dobbiamo combattere giornalmente questa battaglia mediatica e ce ne siamo, ormai, fatti una ragione.
Come sarebbe bello, invece, se i clienti non avessero accesso a tutta questa marea di informazioni inutili, il famoso “rumore di fondo” di cui abbiamo scritto qui.
Preso dall’articolo qui sopra:
“Come scrive Morgan Housel nel suo libro “La psicologia dei soldi”:
il pessimismo suona più intelligente e più plausibile dell’ottimismo. Dite a qualcuno che andrà tutto bene e probabilmente vi guarderà storto o con scetticismo. Ditegli che è in pericolo e avrete la sua attenzione completa. E siccome il denaro è ovunque, gli eventi negativi legati al denaro tendono a influenzare tutti e ad attirare l’attenzione di tutti. Il progresso avviene troppo lentamente per farci caso, mentre le battute d’arresto accadono troppo in fretta per poterle ignorare.”Tornando alla tua domanda, come gestire un messaggio negativo che arriva direttamente dalla mia banca, la risposta semplice è di NON gestirla.
Ovvero, non devi giustificare o spiegare o difenderti se non ti viene richiesto dal cliente direttamente.
La tua domanda, penso, non è scaturita dal fatto che qualche cliente ti abbia chiesto qualcosa perché ha letto la “previsione” del comitato investimenti della tua banca. Sarei sorpreso se lo avesse letto e, magari, è qualche cliente che non ha molto da fare nella vita.
Se hai clienti che leggono le previsioni delle banche di investimento, in particolare della tua, forse dovresti porti tu delle domande e capire se è un cliente che è opportuno tenere.
Ciò detto, non devi sicuramente andare tu proattivamente a confutare la tesi della tua banca con i tuoi clienti. Li allerteresti su qualcosa di cui non hanno alcuna idea o non ne sapevamo semplicemente niente.
Se invece, appunto, ti viene richiesto da qualche cliente di spiegare la posizione della tua banca, la risposta è semplice: “puoi ascoltare e leggere quel rumore di fondo di cui abbiamo parlato spesso – e cercare di operare nei mercati secondo quelle indicazioni – o puoi ascoltare me, quando ti dico che è impossibile cercare i momenti giusti di entrata o uscita dai mercati”.
Puoi imbellettare quanto vuoi questa frase, ma il messaggio finale è “O hai fiducia nel mio modo di lavorare – investiamo per il lungo termine, hai un piano dedicato ai tuoi obiettivi, la volatilità non è un rischio se non sei in già in pensione ad esempio – oppure forse è meglio che trovi un altro consulente”. Sto esagerando ma il messaggio chiaro e netto deve essere questo, altrimenti il cliente ti porterà altri esempi di previsioni e non ne esci più.
Purtroppo, ogni casa di investimenti – ripeto, OGNI casa di investimento – deve avere uno stratega di alto profilo il cui ruolo è quello di dare indicazioni sui movimenti futuri di mercato e prevedere la sovra o sotto performance di qualche area e classe di investimento.
Solo Dio sa perché dobbiamo ancora stare ad ascoltare questi “strategist”. Ovviamente, è nell’interesse di un certo tipo di giornalismo andare ad intervistare questi strateghi, soprattutto se sono iper-negativi, portando il messaggio nei quattro angoli del pianeta.
Il tuo capo del comitato investimenti è oggi la Cassandra del giorno che viene glorificata dai giornali. Quando cambierà idea o messaggio e non sarà più interessante per i giornali, questi andranno a cercarne un altro, creando problemi ai consulenti di quella banca.
Quindi, ignorare, non sollecitare. Se sollecitato il messaggio è sempre quello: ignora il rumore di fondo a cui non interessano i tuoi obiettivi di lungo termine che solo tu ed io conosciamo.
