By |Categorie: Educazione finanziaria|Pubblicato il: 19 Novembre, 2023|

Pubblichiamo oggi un altro quesito della nostra nuova rubrica mensile, ovvero le domande che i consulenti finanziari di banche, SIM ed SGR lettori di questo blog (e anche nostri ex colleghi) ci hanno posto in passato e continuano a porci ancora oggi.

Sono domande di classica gestione delle emozioni dei clienti, dei loro comportamenti irrazionali e illogici che, però, necessitano di essere compresi, guidati e/o rifiutati.

Se volete, è un modo per “educare” i clienti finali parlando ai loro consulenti.

Sono risposte un po’ “talebane”, un po’ “tranchant” ma alla fine investire deve essere un processo semplice, di mutuo rispetto e fiducia e senza drammi e rivalse psicologiche.

Una risposta ogni mese per i prossimi 12 mesi di questo 2023. Se riscontrerà successo, lo ripeteremo anche nel 2024 e magari aumenteremo la frequenza delle risposte.

Vi invitiamo ad inviarci le vostre di domande, alla mail info@investireconbuonsenso.com

Cercheremo di rispondere, sempre in maniera anonima ovviamente, nella rubrica mensile de “Le domande dei consulenti a Meridian”.

Buona lettura!

DOMANDA: Sono molto frustrato dal fatto che clienti importanti, sopra i 5mil di euro, continuino a pensare che avere due (o più) consulenti o banche sia la cosa giusta da fare: per “diversificare” il rischio, dicono. 

Non ho mai visto questo modo di procedere come qualcosa di veramente efficiente per le loro finanze: e non lo dico per il mio ego. 

Un anno fa un cliente da oltre 10mil di euro, ha deciso di dividere il patrimonio tra me ed una banca privata estera “altisonante”. 

Il mio piano era semplice, noioso e poco costoso, pochi strumenti, praticamente tutti ETF, 80% azioni, 20% obbligazioni, basato sui suoi obiettivi di crescita concordati insieme. Il report di performance è di sole 5 pagine. 

Il report di performance della banca “altisonante” è di 80 pagine, con oltre 5 gestori patrimoniali differenti, con opzioni covered call, fondi long/short e una marea di strategie complicate che anche io faccio fatica a comprendere. 

Ho cercato di spiegare al cliente che portafogli semplici, poco costosi e noiosi rappresentano la strategia migliore per raggiungere gli obiettivi, ma non mi sta ad ascoltare, affascinato dalla complessità del report della banca altisonante. 

Ripeto, non lo dico per il mio ego (le mie performance sono di gran lunga superiori a quelle della banca, con prodotti complessi e costosi), ma il cliente continua a voler “diversificare”.  

Come faccio a fargli capire che sta buttando via soldi, tempo ed energie dall’altra parte? 

LA RISPOSTA DI MERIDIAN:  

Iniziamo a separare le questioni. 

Prima di tutto, una questione “semantica”, anche se non è di minore importanza: ha scritto per ben due volte la parola “noioso”, inferendo che una strategia semplice ma altamente efficace e super diversificata sia – che Iddio ci perdoni – non “sexy” ed “interessante” per il cliente. E magari usi questa parola anche con altri clienti… 

Non usare mai più questa parola quando parli di portafogli semplici e, appunto, altamente efficienti perché: a) ti “umilia” professionalmente e b) non c’è niente di noioso nel far crescere il capitale in maniera composta al ritmo medio di un 7% annuo. 

C’è qualcuno che l’ha pure definita l’ottava meraviglia del mondo (Einstein) ed è meglio ripeterlo qui: il tasso di interesse composto è una vera e propria meraviglia (e non bisogna interromperlo senza una necessità particolarmente critica). 

Secondo. Utilizzando la stessa logica: se scrivi per ben due volte che tutta la questione non ha niente a che vedere con il tuo “ego”, ovviamente ha molto a che fare con il tuo ego. 

Non è una critica diretta a te, anche perché utilizzare correttamente l’ego nel proprio lavoro può essere una modalità efficace di lavorare e far capire il proprio valore ai clienti. 

Quindi, osserva la situazione per quello che è: ovvero, hai raccomandato a un cliente molto abbiente che separare il suo patrimonio tra uno o più consulenti – non coordinati tra loro – è un errore (con il rischio che porti tutto da un’altra parte: e questo ti fa onore). 

Non ti ha ascoltato. 

Sicuramente fa male. Se permetti alla situazione di farti stare male. 

Quindi cosa fare?  

Ripetere il concetto che si stanno buttando soldi dalla finestra e il patrimonio è gestito in maniera non coordinata. 

E se continuano a non ascoltarti, devi poter accettare che portino via i soldi da un’altra parte. 

Se l’altra parte è la banca “altisonante” con un report da 80 pagine in cui non si capisce niente, forse siamo arrivati al dunque: questo cliente non è un cliente, ma una persona che si fa sedurre dalla vacuità e dal complesso di inferiorità verso nomi bancari che lavorano ogni giorno per rimarcare la loro “altisonanza” – il che non ha niente a che vedere con la loro capacità di gestire i soldi dei clienti. 

Sul concetto mostruoso di avere un report di 80 pagine, con 5 linee di gestione differenti e strategie e prodotti complessi, gli scriverei questa nota: 

“Se ci vogliono 80 pagine per spiegare una strategia di investimento, allora non c’è una strategia di investimento”.  

C’è una chiara linea di demarcazione tra diversificazione e caos totale: questa “gestione” è chiaramente dal lato del caos. Se ci hai capito qualcosa tu, bene: ma dubito fortemente, altrimenti perché avrebbero bisogno di 80 pagine di report? 

Qualcuno disse di non investire mai in qualcosa che non si possa spiegare alla nonna o ad un bambino (quel “qualcuno” è Warren Buffett). 

Fine. Non scrivere “parliamone”, solo illustrare l’assurdità di una gestione del genere. Magari si ricrede e si sveglia dal torpore e puoi ripetere il concetto dell’opportunità di avere un solo advisor o, se ne vuole più di uno, che siano almeno coordinati senza duplicare strategie, rischi e costi 

Se non vuole ascoltare, sappi che prima o poi lo perderai comunque, perché è più affascinato dalla fuffa che dalla sostanza e alla fine, ai suoi occhi, risulterai davvero “noioso”. 

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