By |Categorie: Educazione finanziaria, Risparmio|Pubblicato il: 27 Novembre, 2023|

Il marketing finanziario è da sempre materia di studio altamente consigliata da chi sta cercando idee su come convincere il consumatore a compiere azioni che, se fosse adeguatamente informato ed educato, non sempre implementerebbe.

Un consumatore consapevole, come minimo, tempesterebbe di domande il fornitore del servizio di turno per comprendere la logica di fondo di certi “strilli” commerciali. Costringendo a volte alla ritirata l’esuberante venditore. Altre volte ad una maggiore trasparenza nel messaggio.

Le leve su cui agisce il marketing finanziario

Ho lavorato a lungo nel mondo bancario e conosco molto bene quali sono le strategie di marketing utilizzate per “convincere” il cliente che l’offerta finanziaria proposta è quella buona per lui. Spesso agendo fattori come presunta esclusività e urgenza vista l’irripetibile occasione.

Dei conti deposito mi sono già occupato diffusamente in questo articolo, ma siccome i tassi di interesse europei sono risaliti a livelli storicamente “normali”, il vecchio amore degli italiani per il tasso fisso trova terreno fertile in prodotti che hanno di fatto sostituito da tempo il tasso avere dei conti correnti. I conti depositi appunto.

Tra liberi, vincolati, svincolabili e vincolati con l’obbligo di acquistare strumenti del risparmio gestito, c’è di che sbizzarrirsi.

Ma cosa ti inventano quei furboni delle banche per rendere incredibilmente attraente il conto deposito?

La promessa di un accattivante (quanto luccicante) tasso di interesse attivo per il risparmiatore. Che quasi mai diventerà reale e quasi mai verrà pagato nei termini immaginati dal nostro cervello pigro.

Ma come direte voi? Allora è una truffa. No, si tratta di un modo di esporre i numeri assolutamente legale che semplicemente mette in evidenza qualcosa per nascondere qualcosa d’altro che se esposto in vetrina renderebbe molto meno accattivante la merce.

Carta, penna e calcolatrice e sono sicuro che vi convincerò in pochi minuti.

Ecco alcuni esempi di “inganno” da marketing

Gli esempi pratici non mancano in rete come sui cartelloni pubblicitari di ogni quartiere italico. E tutti hanno la stessa caratteristica.

Evidenziare a caratteri cubitali un numero ben preciso che di nome fa tasso di interesse annuo.

Ovviamente il tasso è sempre accompagnato da un carattere gigante per impressionare il risparmiatore.

Si puntualizza (correttamente) che quel numerino magico sarà tale solo per una parte dell’anno. Peccato che l’informazione con un reale impatto sui nostri risparmi, viene esplicitata con un carattere decisamente più morigerato.

La puntualizzazione scritta a fianco del “gigante” tasso di interesse può essere espressa in giorni o mesi, ma quello che conta è che la realtà è ben diversa dal numero sbandierato online o su cartelloni pubblicitari.

Non focalizziamoci troppo sui numeri in questo momento.

Cambiano le stagioni e cambiano le offerte. Ricordate quando un paio di anni fa l’acquolina in bocca arrivava dopo aver visto un “ricco” 2% su qualche paginata pubblicitaria.

Questo articolo è fatto per essere un evergreen, perché la strategia utilizzata dagli uffici marketing della finanza è tanto semplice quanto antica e raffinata.

Spesso il sito internet della banca proponente già nella pagina principale fa apparire il numerone, quasi a dimostrare che l’occasione è imperdibile. Fate presto, urlano virtualmente dai reparti marketing.

Obiettivo, minimizzare il nostro sforzo mentale

Siamo talmente abituati a ragionare su rendimenti annui che la nostra mente accetta solo questa come informazione per eseguire un calcolo semplice.

Questo piace al nostro cervelletto che così, giustamente, potrà confrontare l’esito di questo investimento con quello di un altro tipo. E questo senza fare eccessivi sforzi mentali di conversione poco graditi a una mente affaticata da mille questioni giornaliere.

Purtroppo, però la scelta più agevole non sempre è quella più corretta.

Se dico che sui tuoi 10 mila euro oggi ti offro un rendimento del 4% annuo lordo per 9 mesi, qual è il primo calcolo che il nostro cervello elaborerà d’istinto? 10 mila per 4% uguale 400 euro di interessi che arriveranno facili facili sul nostro conto corrente.

Già qui so che potrei perdere per strada persone poco avvezze a maneggiare le percentuali e proprio la comprensione di questo fenomeno mi ha convinto a dedicare un intero paragrafo del mio nuovo libro “Investire è semplice come andare in bicicletta” a come misurare e migliorare le capacità di calcolo necessarie per essere considerati persone finanziariamente letterate.

Ma andiamo oltre. Alcuni risparmiatori si spingeranno avanti nel cercare di capire cosa significa quel 4% a nostro favore per 9 mesi o per 270 giorni; non tutti però arriveranno alla fine dell’elaborazione mentale dove in realtà scopriremo che il tasso di interesse che ci verrà riconosciuto sarà del 2,96% per 9 mesi.

Qualcuno obietterà che il tasso annualizzato è effettivamente il 4%. Vero. Peccato però che questo è corretto solo se alla fine qualcuno promette di rinnovare quel prestito di denaro allo stesso tasso di interesse. Promessa che nessuna banca sana di mente che fa offerte di questo tipo si sogna neanche lontanamente di fare.

Alla fine dei 9 mesi non sappiamo a quale tasso di interesse rinnoveremo il conto deposito.

Potrebbe anche non essere riproposto dalla stessa banca. Quindi quel 4% annuo semplicemente è un numero che potrebbe risultare corretto per puro caso e comunque non per il contratto che abbiamo appena firmato.

Appurato che annualizzare un rendimento su un investimento che ha un periodo di scadenza inferiore all’anno è fuorviante e non confrontabile con un investimento con scadenza a 12 mesi, esiste un trucchetto matematico che consente a tutti, anche risparmiatori alle prime armi e con scarse competenze, di capire veramente quale sarà il tasso di interesse effettivo su quel prodotto finanziario (e possibilmente anche in euro la quantità di interessi incassati).

Il trucchetto che smaschera i furbetti del marketing finanziario

Per arrivare velocemente alla soluzione prendiamo il nostro tasso “miraggio”, in questo caso il 4% annuo, dividiamolo per 365 (i giorni di calendario di un anno) e troviamo il tasso di interesse semplice giornaliero. Questo naturalmente se ci dicono che la durata è in giorni. Se fosse espressa in mesi basta dividere 4% per 12 mesi.

In questo caso 4% / 365 = 0,0109%

Moltiplichiamo 0,0109% per 270 giorni e otterremo quel 2,9589% che rappresenta l’effettiva remunerazione del nostro investimento per tre trimestri non esistendo una capitalizzazione composta degli interessi.

Un conto è dire che ti ripagherò a un tasso di interesse del 2,95% per 270 giorni; un altro è dire che ti ripagherò ad un tasso annuale del 4% per 270 giorni. Come pensate che reagirebbe la nostra mente di fronte a queste due percentuali?

Nel primo caso il tabellone luminoso apparso lungo la statale mentre stancamente torniamo a casa dal lavoro perderebbe parecchio appeal ai nostri occhi.

Associare 400€ all’investimento fa la sua bella figura; dire che di euro ne incasseremo 295 di euro, oltretutto al lordo delle tasse, smorza molti entusiasmi.

Il pensiero che potremmo fare di meglio con quei soldi diventerà così dominante.

Un altro semplice calcolo ci permette di andare diretti sugli interessi in euro che andremo a incassare veramente.

Moltiplichiamo il controvalore investito (ad esempio 10 mila euro) per il tasso di interesse annuo promesso (il 4%).

10 mila euro per 4 diviso 100 (il 4%) fa uscire 400€.

A quel punto moltiplichiamo il valore ottenuto per 270 giorni diviso 365 (il risultato del rapporto è 0,739) e otterremo il reale interesse incassato in euro, ovvero 296€.

Dividendo 296€ per 10 mila euro e moltiplicando per 100 riscopriremo il tasso di rendimento effettivo del nostro investimento sui nove mesi, ovvero il 2,96%.

Nulla di sbagliato nell’utilizzare il conto deposito (meglio se svincolabile) per gestire parte della liquidità disponibile. Il conto deposito è uno dei tanti mezzi a nostra disposizione per far fruttare ciò che ha un orizzonte temporale brevissimo. Attenzione però a non farsi illudere da messaggi presentati in maniera tale da distorcere il nostro giudizio razionale.

E così, con pochi calcoli e sforzi mentali, abbiamo trovato il giusto antidoto a quel marketing finanziario che sta rendendo bellissimo ciò che tanto splendido non è. Poco splendido e per giunta neanche sopra la media quanto a prestazioni.

E la nostra media di mercato (ovvero un titolo di Stato italiano di nome BOT, fiscalmente più conveniente di un conto deposito avendo una tassazione del 12,5% sugli interessi contro il 26%) è facilmente consultabile in uno dei tanti siti online che offrono i rendimenti netti alla scadenza desiderata.

E la maschera del marketing finanziario a quel punto definitivamente cadrà.

Buon investimento.

2 Commenti

  1. Patty 27 Novembre 2023 at 13:15 - Reply

    Bellissimo articolo

    • Lorenzo Biagi 27 Novembre 2023 at 13:21 - Reply

      Grazie Patty!

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