Pubblichiamo oggi un altro quesito della nostra nuova rubrica mensile, ovvero le domande che i consulenti finanziari di banche, SIM ed SGR lettori di questo blog (e anche nostri ex colleghi) ci hanno posto in passato e continuano a porci ancora oggi.
Sono domande di classica gestione delle emozioni dei clienti, dei loro comportamenti irrazionali e illogici che, però, necessitano di essere compresi, guidati e/o rifiutati.
Se volete, è un modo per “educare” i clienti finali parlando ai loro consulenti.
Sono risposte un po’ “talebane”, un po’ “tranchant” ma alla fine investire deve essere un processo semplice, di mutuo rispetto e fiducia e senza drammi e rivalse psicologiche.
Una risposta ogni mese per i prossimi 12 mesi di questo 2023. Se riscontrerà successo, lo ripeteremo anche nel 2024 e magari aumenteremo la frequenza delle risposte.
Vi invitiamo ad inviarci le vostre di domande, alla mail info@investireconbuonsenso.com
Cercheremo di rispondere, sempre in maniera anonima ovviamente, nella rubrica mensile de “Le domande dei consulenti a Meridian”.
Buona lettura!
Non bisogna porsi sulla difensiva e giustificarsi
DOMANDA: ho sempre spiegato ai clienti che la volatilità è una caratteristica dei mercati finanziari, non un rischio in sé e per sé.
Diventa un rischio perché si sono voluti aggiungere strumenti complessi ed oscuri (con il rischio che il loro valore scenda fino a zero), o perché non si è creato un conto di emergenza per fare fronte alle correzioni temporanee del mercato azionario (se si è in pensione e si dipende dal proprio patrimonio per rimpinguare la pensione), o ancora perché non si riesce a gestire le emozioni nei momenti di discesa (e il cliente vuole vendere e cristallizza le perdite nei momenti di volatilità in discesa).
Voglio stampare un documento che fa vedere quanto siano temporanee le correzioni dei mercati e che sia necessario sempre focalizzarsi sul lungo termine e sui propri obiettivi.
Voglio dimostrare che, anche nei casi di stress dei mercati, il recupero c’è sempre stato: vorrei inserire grafici, tabelle e qualche citazione.
Cosa ne pensate?
LA RISPOSTA DI MERIDIAN: Ci sembra che stai facendo un “over-thinking”, una espressione inglese che vuol dire che ci stai mettendo troppo la testa e vuoi “strafare”, con il risultato di ottenere l’effetto opposto.
Le informazioni che devono sempre essere date ai clienti sono semplici e spesso sono sempre le stesse:
- Il mercato azionario globale subisce correzioni TEMPORANEE del 14% ogni anno
- Il mercato azionario globale subisce correzioni TEMPORANEE del 25% ogni quattro/cinque anni
- Il mercato azionario globale ha sempre ripreso la sua crescita in valore continuando a pagare dividendi
- Il beneficio di sopportare queste correzioni (con il tuo aiuto come coach e consulente) è la creazione di ricchezza che è cresciuta, storicamente, ad un tasso medio annuo composto del 7% sopra il livello dell’inflazione (in termini reali è il triplo di quanto possano rendere le obbligazioni statali).
- La sfida per l’investitore è quindi non di tipo intellettuale, ma comportamentale. Ovvero: se non sei in grado di gestire emotivamente una correzione del 14% ogni anno, non puoi stare investito in azioni (e probabilmente farai il turista dei mercati, entrando e uscendo senza costrutto).
- Tutto il resto (grafici, tabelle, fatti e numeri) sono come i merletti in un centro tavola: simpatici ma non essenziali.
Caro consulente, se hai bisogno di dire molto di più di queste quattro semplici verità, non stai spiegando la volatilità ma sembra che tu ti stia scusando: il che è sempre controproducente e ottiene, nella testa del cliente, l’effetto opposto di educarlo e accompagnarlo per mano psicologicamente.
