By |Categorie: Investimento|Pubblicato il: 3 Aprile, 2024|

Chi svolge la professione di consulente finanziario, dovrebbe aver letto il libro scritto da Daniel Kahneman (e Amos Tversky) “ Thinking fast and slow”.

Con questo articolo voglio rendere omaggio a Daniel Kahneman, scomparso a 90 anni il 27 Marzo di quest’anno.

Kahneman ha vinto il premio Nobel per l’economia nel 2002 grazie alle sue ricerche dei classici errori di finanza comportamentale degli investitori (sconsiglio la lettura del libro in inglese, meglio e più comprensibile quello in italiano, “Pensieri veloci e lenti”)

È forse il libro più importante mai scritto per spiegare come funziona la mente umana quando interagisce con gli investimenti. Ma anche di quali emozioni vengono coinvolte. Francamente, non mi sorprende più di tanto che abbia vinto il premio Nobel per l’economia uno come Kahneman, ovvero uno psicologo.

Ho scritto a più riprese come il comportamento delle persone sia uno degli elementi più importanti del successo nel mondo degli investimenti.

Forse anche più di tante teorie economiche che hanno vinto il Nobel negli anni.

Infatti è la capacità di saper gestire la propria emotività nelle decisioni di investimento l’elemento fondamentale su cui un investitore dovrebbe focalizzarsi per avere successo.

Questo è uno di quei libri che dovrebbero insegnare nei corsi universitari, molto più importante di tanti corsi di tecnica dei mercati finanziari, corporate finance ed equity investing.

Ma tant’è, la finanza comportamentale non è ancora una vera scienza riconosciuta dall’ “industria” del risparmio gestito e men che meno dall’accademia almeno a oggi. Se ne parla sicuramente (e ci si riempie la bocca in corsi di formazione) su come aiutare le persone a riconoscere e correggere i propri “bias” comportamentali.

Ma nessuno sa veramente come aiutare i risparmiatori e investitori a non commettere certi errori classici di finanza comportamentale. Che spesso gli stessi “consulenti” tendono a commettere.

Non è un caso che noi abbiamo deciso di chiamarci “coach” finanziari, anche se la professione e il nostro regolatore, l’OCF, ci cataloga come consulenti finanziari “autonomi”.

Anche gli ex promotori finanziari si fanno chiamare consulenti – ovviamente omettendo la denominazione ufficiale che segue di “abilitati all’offerta fuori sede” (“consulenti abilitati all’offerta fuori sede” – ma che razza di denominazione è?).

Se il tuo business model è fondato sulla vendita di prodotti, non puoi essere un consulente.

E men che meno educare i clienti a riconoscere i loro errori di finanza comportamentale. Ma sto divagando.

Tornando al discorso della nostra auto-investitura come “coach” finanziari, la verità è che questa nostra professione è fondamentalmente basata sulla gestione delle emozioni dei nostri clienti.

E soprattutto sulla “gestione” dei loro errori di finanza comportamentale.

Fonte: Thinking Heads

FACCIAMO QUALCHE ESEMPIO

Io stesso ne ho commessi un paio – prima di fondare Meridian e diventare coach e consulente finanziario indipendente.

Ecco alcuni esempi di vita vissuta (mia e dei nostri clienti) di errori ho visto maggiormente commessi durante la pratica dell’investire denaro:

  1. OVERCONFIDENCE – Eccesso di fiducia: Un investitore potrebbe essere convinto di possedere capacità superiori di analisi del mercato azionario e, di conseguenza, fare investimenti irrazionali e illogici. E, ovviamente, perdere soldi e dare poi la colpa al “mercato che non capisce”.

Questo è il classico caso della persona che legge un articolo su un giornale qualsiasi, o parla con il cognato in pensione o l’amico al bar che ha interagito con il genero che lavora in una banca di credito cooperativo (“è esperto”), si fissa su una idea di investimento e investe senza fare ulteriori analisi o facendosi consigliare da chi fa questo mestiere da anni.

Ci sono “investitori” che mettono insieme articoli scritti da gente più disparata, per confermare la propria tesi e ignorano tesi contrarie e non c’è niente da fare.

Questo errore è veramente trasversale e a-geografico: abbiamo clienti spagnoli che commettono questo errore e quello qui sotto della “familiarità”, avendo in portafoglio da decenni il titolo del Banco Santander.

Perché hanno il conto in quella banca, ci lavora il cugino, vedono il brand dappertutto in Cantabria, leggono articoli dei giornali locali che magnificano la famiglia Botin e lo reputano un grande investimento perché “paga belle cedole” – che poi sarebbero i dividendi e vabbè ma qualcuno mi spiega che senso abbia, finanziariamente parlando, avere un investimento che ti paga il 2% lordo annuo di dividendi e stai perdendo da 15 anni il -50% e da 25 anni sti “guadagnando” il 5%?

Ma “paga” belle cedole…

  1. FAMILIARITY – familiarità: ovvero comprare le azioni o le obbligazioni di un’azienda che si pensa di conoscere perché se ne usano i prodotti, si vede il marchio in mezzo alla strada o, peggio, perché si conosce qualcuno (meglio se un parente) che ci lavora e quindi ha informazioni “riservate”.

Questo errore l’ho commesso anche io. Prima di fare questo lavoro, conoscevo il direttore marketing (marketing! Manco il direttore finanziario!) di un’azienda che operava nella telematica per il settore della robotica e che si doveva quotare alla borsa di Milano.

Ovviamente il direttore marketing mi magnificava le sorti dell’IPO in arrivo, io ho comprato il titolo il giorno dell’IPO ….risultato dopo 2 anni di investimenti (e per fortuna non ho mediato)? -95% e delisting dell’azione dal mercato e vi risparmio i motivi del delisting.

Altro esempio: un cliente, imprenditore di successo nel mondo delle concessionarie di auto, che ha il 50% del proprio portafoglio in due azioni di aziende produttrici di automobili (perché le distribuisce e le “conosce bene”) – poi le azioni sono anche salite ma, di fronte all’evidenza che siano salite molto meno rispetto a un portafoglio investito in azioni diversificate geograficamente e settorialmente, ti guarda come la mucca che osserva il treno che passa.

Come farlo desistere dall’idea che lui “conosca bene” quelle aziende ma, soprattutto, che le azioni di quelle due società sono e saranno in grado di sovraperformare un portafoglio diversificato e che investe in tanti settori? Per non parlare del rischio della concentrazione e della non diversificazione?

Dopo anni di studi e letture sui problemi di finanza comportamentale, ancora non sono arrivato a una conclusione su come si debba esporre il problema, su come far riflettere il cliente, su come farlo/a arrivare da solo alla conclusione giusta senza che si senta uno stupido/a e senza dare giudizi.

Chi ha avuto a che fare con psicologi e ha fatto psicoterapia, capirà immediatamente che il nostro lavoro è molto simile a quello dello psicologo e del psicoterapeuta; non bisogna dare delle soluzioni e dire “si fa così perché lo dico io”, ma bisogna far arrivare da solo il paziente alla Verità con la “V” maiuscola.

Il cliente/paziente lo sa, in cuor suo, che c’è qualcosa che non va e che forse sta commettendo un errore, ma ci deve arrivare da solo – con l’aiuto di un coach psicologo – a comprendere la necessità di cambiare.

I numeri sono numeri, ma la mente e la psiche, spesso e volentieri, ancora hanno la meglio purtroppo.

  1. ANCHORING – Effetto di ancoraggio: è quell’errore di fissarsi sul prezzo a cui è stata acquistata un’azione e ci si rifiuta categoricamente di vendere quando il prezzo scende al di sotto di tale valore (perché comporta perdite significative) anziché tagliare le perdite.

Sappiamo ormai perfettamente che perdere 1 euro causa il doppio del dolore “psicologico” e fisico del piacere di guadagnare 1 euro.

Quindi, per non sentire dolore, si lascia il cadavere in portafoglio. Questo errore si collega a un sotto errore, in inglese “hanging on to losers” (stare attaccato ai perdenti), ovvero tenere in portafoglio per troppo tempo dei cadaveri e zavorrare il portafoglio, proprio perché “li vendo quando tornano al prezzo a cui ho comprato”.

Magari non ci tornano più a quel prezzo quelle azioni e rimani con i cadaveri in portafoglio per anni e anni.

Qui c’è un esempio recente di un cliente che ha ricevuto delle azioni dalla sua azienda come premio, assegnate a un prezzo determinato dall’azienda in quel momento. Ovviamente non ha venduto subito perché, lavorandoci dentro, ha commesso i primi due errori di overconfidence e familiarity (“le prospettive erano buone” – erano appunto).

Poi è subentrato l’ancoraggio del prezzo, il titolo è sceso, dopo anni non ha ancora raggiunto il prezzo di assegnazione, il titolo galleggia sotto quel prezzo e il cliente rimane attaccato a un chiaro “perdente”.

Qui mi sto scervellando per capire meglio il suo bias comportamentale. A dir la verità, non tanto per capirlo, ma per fare in modo che lo capisca lui e tagli il cordone ombelicale con una scelta errata.

E, ovviamente, bisogna stare attentissimi a non urtarne la sensibilità, a non fargli percepire che ha commesso e sta commettendo un errore (per quanto questa sia la sostanza del problema) facendolo arrivare piano piano a riconoscere la necessità di modificare la strategia e diversificare (soprattutto perché questo titolo da solo pesa oltre il 15% del totale del suo patrimonio).

Vedete perché il nostro lavoro è spesso e volentieri più psicologia che numeri, portafogli, performance?

  1. DISPOSITION – non so come tradurlo bene in italiano ma il “disposition effect” è uno dei concetti più importanti in finanza comportamentale e si riferisce alla tendenza degli investitori a vendere asset che hanno registrato guadagni, mentre mantengono in portafoglio gli investimenti che hanno registrato perdite (il famoso “hanging on to losers” di cui sopra). In altre parole, gli investitori tendono a “disporre” degli asset in un certo modo, basandosi sul loro stato di profitto o perdita piuttosto che su considerazioni razionali determinate dalle aspettative future di redditività.

Vedete come, poi, tutti gli errori di finanza comportamentale si incatenano l’uno sull’altro e diventa un’opera titanica far uscire gli investitori e la loro mente da questo ginepraio?

Classico esempio di una cliente che, in un portafoglio ben diversificato e ben equilibrato, vuole vendere un ETF azionario USA perché “abbiamo fatto oltre il 20%”. Qui ci sono i bias di ancoraggio e di disposition combinati.

No, non si vende perché abbiamo fatto il +20%, ma solo se quello strumento è salito in termini % di peso all’interno del portafoglio e si è scollata la sua allocazione di portafoglio iniziale.

Concetti che, piano piano, cerchiamo di far entrare nella testa delle persone. Spesso e volentieri (altrimenti non esisteremmo) con decente successo. Altre volte qualcuno lo perdiamo per strada. Non abbiamo fatto bene noi il nostro lavoro iniziale di coach e di mantenimento di certi principi che devono essere ripetuti e presi come la vitamina C.

Ne esistono ovviamente altri, ma questi sono quelli che incontro frequentemente.

PENSIERI LENTI E VELOCI

Per concludere, veniamo al libro e la sua importanza dirompente per la nostra professione.

“Thinking, Fast and Slow” è un libro che parla di come pensiamo e prendiamo decisioni. È uno studio approfondito, da parte di Kahneman e Tversky (che ricordo essere psicologi), su come funziona la mente umana.

Il libro spiega fondamentalmente che abbiamo due modi di pensare: uno veloce e istintivo e uno più lento e razionale.

Il modo veloce è quello che usiamo di solito quando facciamo scelte rapide senza pensarci molto. Il modo lento è quello in cui riflettiamo attentamente e pesiamo le nostre opzioni prima di prendere una decisione.

L’innovazione che questo libro ha portato nel mondo della finanza comportamentale è quella di mostrare che le persone SPESSO E VOLENTIERI prendono decisioni finanziarie in modo NON razionale. Spesso siamo influenzati da emozioni, bias cognitivi e altri fattori che ci portano a fare scelte non ottimali.

All’Università invece ci spiegano che i mercati finanziari sono organismi efficienti, ovvero che i prezzi delle azioni / obbligazioni e altri strumenti finanziari si muovono sulla base di tutte le informazioni disponibili e che, le persone che li comprano e li vendono, prendono decisioni in maniera razionale, analizzando e sintetizzando tutte le informazioni disponibili in maniera sempre logica.

Questa teoria, detta “efficient market hypothesis” o “strong” è stata proprio messa in discussione dal libro di Kahneman (per chi ha studiato finanza o è CFA – Chartered Financial Analyst, per cortesia, non mi crocifiggete se non parlo della semi-strong market hypothesis e weak market hypothesis, per quello che sto scrivendo non serve).

Insomma, è un libro fondamentale per chi fa questa professione e deve capire chi ha di fronte.

Inutile parlare di numeri, mostrare grafici, spiegare correlazioni, multipli e studi fondamentali se la persona ragiona per pregiudizi comportamentali.

Lo si capisce subito dai primi 5 minuti di conversazione. La bravura e capacità di un bravo consulente coach è di “aggiustare” la propria semantica e la propria voglia di buttare addosso al cliente tutte le sue conoscenze, mettendosi in ascolto dei bias cognitivi del cliente.

È un lavoro faticoso e per il quale nessuno ci ha formato accademicamente. Ecco perché leggere questi libri ci permette di essere professionisti migliori, aiutandoci a conoscere, in primis, noi stessi e farci ammettere che anche noi possiamo commettere errori di finanza comportamentale.

Solo conoscendo bene noi stessi, possiamo aiutare gli altri a non fare errori.

Investite bene e state bene!

6 Commenti

  1. Chiara 13 Giugno 2024 at 11:24 - Reply

    Libro interessante, è leggibile anche per neofiti della finanza? Grazie

    • Valerio de Stasio 13 Giugno 2024 at 11:25

      assolutamente sì

  2. Alan 3 Aprile 2024 at 09:10 - Reply

    Ottimo articolo, Solo un piccolo refuso sulla data del Nobel. 2012 non 2022! Grazie!

    • Valerio de Stasio 3 Aprile 2024 at 09:23

      Grazie per la precisazione!

    • Federico 3 Aprile 2024 at 22:59

      Veramente il premio Nobel è del 2002.

    • Valerio de Stasio 4 Aprile 2024 at 07:57

      Hai ragione, è stato un mio errore di digitazione…. provvediamo a correggere.. grazie per aver letto

Lascia un Commento